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作者｜院院

来源｜GITA「ID：GITA-2020」

对于To B企业而言，私域流量运营已经成为基础营销的一部分，随着数字化营销时代的到来，企业必须以数据驱动精细化运营，方能让客户真正在私域内发挥自己的最大价值。 在本次GITA营销节上， 馒头商学院联合创始人 院院老师带来了主题为 《私域的精细化运营提升增长力》的演讲内容，从当下营销板块的线索挖掘情况循序渐进剖析私域精细化运营的实操步骤，为企业在私域精细化运营方面提供多层助力。 以下为演讲精彩内容品牌触达消费者方式跃迁带来商业模式的变化当下营销费用大幅上涨，企业开始重新审视以往未被转化的销售线索是如何被浪费的。 通过调查发现，营销中成功被转化的线索仅为10%，剩余90%均被浪费，而这被浪费的90%又该如何进行二次线索孵化？私域运营也许是个好方式。 私域本身也随着媒体变化而不断升级，媒体形态从最早的线下门店触达发展到电视广告单项触达，再到电商平台千人千面触达，最后落脚在社交渠道的精准触达。 这些变化最终也带来更多商业模式的变革，以卖货为主的1.0时代通过分销和渠道下沉提高商品覆盖和渗透率； 以黄金位置为中心的2.0时代，黄金铺位和人流量就是最大的保障； 以用户为中心的3.0时代，以消费者为中心设计产品重构营销路径。 私域因此出现，带来了更多业务创新与重构，实现了全渠道数字化打通。 关于私域，大家已经形成一个共同认知，即在同业内统称为私域，在微信生态内包括公众号、视频号、小程序、微信支付、搜一搜、朋友圈广告在内的所有内容运营统称为私域经营。 私域流量较之公域流量，有四大显著特点：可触达、可信任、有粘性、可转化。前面提到的商业3.0时代，其实就是全域营销，包含了公域、私域、线上、线下、在店、离店等全部场景，以用户为中心挖掘公域流量的来处，经过触达引流后培育成超级用户，最终实现该部分客源的数据沉淀。 用私域链接全渠道数据整合对于企业而言，无论客户来源于哪个渠道，最终都需要将他们引入私域流量中进行深入运营。 而全域营销便是构建从点、线、面到整体的私域流量闭环。 在这其中，关键就在于为不同客户进行标签设置，再进行数据整合和精准营销。 以索菲亚为例，对内实现工厂与总部连接，以工厂数字化带动营销数字化；对外管理层面将前端数以万计的VIP用户需求拉通，这其中的数据则是营销环节最为珍贵的财富，数据打通之后将会对整个生产营销的效率提升起到至关重要的作用。 周大福在数据打通方面分为三步走，第一步做标签体系； 第二步从私域进行客户群体的甄别； 第三步根据前两步标签体系建立成功后在私域进行进一步的分析，最终提供个性化服务及运营，最终使得复购率提升到50%。 私域精细化运营的3大步骤私域运营并不能简单等同于拉群发红包，应该有一整套的逻辑在其中。 首先要做好私域的顶层设计，必须明确3大思考，突破3个误区，强化4大能力。3大思考：能帮生意解决什么问题、能为客户提出什么价值、打算为私域付出多少； 3个误区：定位误区、期望误区、结果误区； 4大能力：组织迭代能力、决策引领能力、全域营销能力、数据整合能力。 基于这一理论设计，第二步进行私域落地策略的制定，包含选品策略，引流路径、运营路径、用户策略。通过调研企业流量，用户、产品与商业营销模式，结合企业属性、发展阶段与品类特性等维度进行分析，得出企业定制化私域打法。 同时必须要清楚，私域经营策略渗透进入每个运营细节，可以有效提升全域引流转化率、全域流量数、购买转化率、客单价和复购频次。 对于私域而言，其目标就在于拉长客户生命周期。 用户周期策略同样如此，关注用户生命周期，完善用户链路与交互体验。通过私域用户生命周期管理，让企业以最低成本完成私域流量池的建设。 第三步则为从0到1搭建私域运营体系，首先必须要和业务达成共识，接下来再是确定策略，策略实施完成之后建立矩阵，设计路径，搭建团队然后进行试点。试点的目的则在于将私域运营中整个流程沉淀下来，再通过复制给到其他团队，接下来就是获客、服务客户、促进成交等一系列动作。 私域精细化运营三大步骤必不可少，模型塑造同样也很重要，对于进入私域的客户而言，可以感知到专业的内容分享、品牌粉丝俱乐部、品牌内购优惠、产品推荐、一对一的场景服务等等，基于此，才能提高私域转化率及增长。 最后，院院老师分享到：“一定要有这样一个意识，把用户当成朋友，先建立信任关系，从以前的公域流量思维中将90%的线索留存下来，公域引导私域，私域反哺公域，公域+私域是驱动商业变革的核心力量。”

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